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O que configura uma venda casada?

A venda casada é ilegal no Brasil, mas é possível vender mais para os seus clientes sem cair nessa prática. O site Repórter Beto Ribeiro foi buscar mais informações com o advogado Kléber Luzetti (Advocacia Fernades & Luzetti).

Você já tentou contratar um plano de internet e acabou tendo que levar junto canais de TV e telefone fixo para conseguir o que desejava?

Esse tipo de prática, chamada de venda casada, consiste em tentar vender duas ofertas em conjunto, como se fosse obrigatório adquirir ambas, quando o cliente só está interessado em uma delas.

Para o consumidor, a prática traz frustração. As empresas, por sua vez, podem ter a reputação prejudicada no mercado e até enfrentarem problemas com a justiça, uma vez que a venda casada é proibida por lei no Brasil.

Quer saber mais sobre o que é, o que diz a legislação e como vender mais para os seus clientes sem agir de maneira ilegal? Continue a leitura do artigo!

O que é venda casada?

Venda casada é uma prática que consiste em condicionar a compra de um produto ou serviço à aquisição de outro, sem que haja necessidade ou interesse por parte do comprador.

Isso pode se dar de maneira aberta, quando o vendedor deixa claro para o cliente que ele só poderá levar determinado item caso adquira outro, ou de maneira velada, quando a empresa adiciona um serviço não solicitado a um pacote sem avisar o comprador.

Na maioria dos casos, o consumidor acaba levando para casa algo de que não precisa. Isso pode fazer com que ele reclame para pessoas próximas, em redes sociais e em sites de avaliação, prejudicando a reputação da empresa.

Mais do que isso, a prática é proibida por lei no Brasil. Portanto, não fazer venda casada é também uma maneira de evitar processos judiciais.

O que diz a legislação sobre venda casada? É proibido?

Sim, a prática de venda casada é proibida por lei no Brasil. O artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor (CDC), instituído pela Lei 8.078, de 1990, traz que:

É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas:

I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;

Os clientes que se sentirem lesados podem solicitar o dinheiro de volta. Além disso, se comprovada, a venda casada pode ser punida com multa ou até com prisão — as penas vão de 2 a 5 anos. O órgão responsável por receber as denúncias e instaurar inquéritos é o Procon.

O que pode ser considerado venda casada?

Mas, afinal, o que pode ser considerado venda casada? Exigir consumação mínima em um bar, por exemplo, entra nessa categoria?

A seguir, veja alguns exemplos para entender melhor:

  • Exigir consumação mínima em restaurantes, bares e casas noturnas
  • Impedir a entrada no cinema de pessoas com alimentos adquiridos em outros estabelecimentos, exigindo que consumam os produtos vendidos no local
  • Condicionar a compra de um veículo à contratação de seguro da própria concessionária
  • Condicionar o fornecimento de internet à contratação de um plano que também inclui TV a cabo e telefone
  • Oferecer garantia estendida sem a anuência do consumidor
  • Condicionar o aluguel de um espaço para eventos à contratação de um buffet específico

Esses são só alguns exemplos do que pode ser considerado venda casada, com base em precedentes judiciais.

Por que sua empresa deve evitar as vendas casadas?

Vendas casadas são prejudiciais por diversos motivos. Primeiro, porque a empresa pode acabar sendo processada judicialmente.

Mas, mesmo que isso não aconteça, o negócio pode ter sua imagem prejudicada por reclamações de clientes insatisfeitos. Construir uma boa reputação no mercado dá trabalho e esse tipo de prática pode levar a sua por água abaixo. Lembre-se de que, atualmente, queixas são amplificadas nas redes sociais e em sites de avaliações como o Google e o Reclame Aqui.

Outro ponto é que, ao forçar a compra de um produto ou serviço, a empresa está vendendo algo do qual o cliente muito provavelmente não precisava. Ele não vai ver valor na oferta, certamente não vai utilizá-la e, por isso, não comprará novamente.

Tudo isso vai na contramão de uma abordagem mais atual da área comercial: a de que as vendas devem ser consultivas. Nela, a geração de valor é fundamental para desenvolver um relacionamento com o cliente, fazendo com que ele veja que a empresa quer de fato resolver suas necessidades e não somente fechar uma venda a qualquer custo.

Essa abordagem consultiva é fundamental principalmente entre negócios que fazem vendas complexas e B2B, que costumam ter um ciclo de vendas maior, ticket médio mais alto e envolvem diversos tomadores de decisão. Isso exige a criação de uma relação de confiança entre as partes para que o negócio seja fechado.

É preciso conhecer bem o cliente, entender suas necessidades reais e só então fazer uma oferta que as atenda. As vendas casadas, nesse cenário, podem repelir o consumidor.

Como vender mais para um mesmo cliente sem fazer venda casada?

A boa notícia é que, mesmo sem fazer venda casada, é possível estimular os consumidores a comprarem novamente da sua empresa.

Isso é, inclusive, uma estratégia recomendada, pois sua clientela já conhece o seu negócio. Vender para essas pessoas ou empresas é mais fácil do que conquistar novos clientes do zero.

Para isso, existem duas palavras-chave: cross-sell e upsell.

O que é e como fazer cross-sell?

O cross-sell é uma estratégia que pode ser traduzida como venda cruzada. A ideia é vender um produto ou serviço adicional ou complementar a aquele que a empresa já vende para o consumidor.

Mas como isso é diferente da venda casada?

Primeiro, o vendedor precisa entender se a oferta adicional faz sentido para o comprador antes de fazer a oferta. Além disso, uma compra não é condicionada a outra, e o comprador tem ciência de que está levando um outro produto ou serviço.

O que é e como fazer upsell?

Já o upsell, como o nome sugere, consiste em vender uma versão mais robusta de um produto ou serviço que o cliente já adquiriu.

Se ele comprou uma opção básica de um software, mas o vendedor identificou que ele tem necessidade de uma outra mais robusta para atender as necessidades atuais, o profissional pode fazer a oferta.

Novamente, tudo precisa ser feito de forma transparente. A empresa não pode simplesmente fazer a mudança e passar a cobrar mais sem que o consumidor tenha concordado com isso.

O foco é sempre entender do que o cliente precisa e fazer a melhor oferta para ele. Quanto mais contextualizada for a oferta, maiores são as chances de a tentativa de upsell ou cross-sell ter sucesso.

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